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十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM-_现代市场营销学第12章 国际市场营销简明教程PPT课件

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内容提示: 第十二章 国际市场营销战略唐德才博士/ 副教授东南大学经济管理学院 内容提要开篇案例第一节第二节第二节第三节第四节第五节巩固性案例国际市场营销的特点概念与特点全球市场营销环境中的策略评估全球市场营销环境中的策略评估全球市场营销环境分析确定全球营销战略国际市场营销组合 开篇案例法国白兰地是怎样打进美国市场的?在50年代, 法国的企业界人士, 为法国白兰地酒打入美国市场, 成功地策划了 一次创意性的活动。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM-白 兰地酒, 当 时在法国 国 内 已经享有盛誉, 一直畅销不衰。白 兰地酒, 当 时在法国 国 内 已经享有盛誉, 一直畅销不衰。但是, 一国的产...

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第十二章 国际市场营销战略唐德才博士/ 副教授东南大学经济管理学院 内容提要开篇案例第一节第二节第二节第三节第四节第五节巩固性案例国际市场营销的特点概念与特点全球市场营销环境中的策略评估全球市场营销环境中的策略评估全球市场营销环境分析确定全球营销战略国际市场营销组合 开篇案例法国白兰地是怎样打进美国市场的?在50年代, 法国的企业界人士, 为法国白兰地酒打入美国市场, 成功地策划了 一次创意性的活动。白 兰地酒, 当 时在法国 国 内 已经享有盛誉, 一直畅销不衰。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM-白 兰地酒, 当 时在法国 国 内 已经享有盛誉, 一直畅销不衰。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM-但是, 一国的产品进入另 一国, 首先就会遇到普遍民众的情绪上的抗拒。 那么 怎样才能让白 兰地酒打入竞争激烈的美国 市场呢?生产厂商聘请了 由各界专家组成创意策划小组, 经过认真调查和分析论证, 决定采用 新颖的方式、 热烈的场面, 从感情方面大造舆论, 为白兰地进入美国市场铺平西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-路。创意小组决定, 在美国 总统艾森豪威尔67岁 寿辰这一天, 用专机将两桶窖藏长达67年的白 兰地酒空运到美国, 作为献给美国总统的寿礼, 同时进行一场声势浩大的宣传活动。 这样, 在总统寿辰的一个多 月 之前, 美国公众就从各种传媒上获得了 这个消息。 一时间, 法国白兰地被新闻界炒得沸沸扬扬, 成了 人们街谈巷议的热门话题, 大家都翘首以待那两桶珍贵名酒的到来珍贵名酒的到来。当运酒的专机抵达华盛顿的时候, 整个城市到处呈现出一片 节日 气氛。 街西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-两旁竖立着彩色标牌: “欢迎您, 尊贵的法国客人!”、 “美法友谊令人心醉!”连广告牌上也画着美国鹰与法国鸡干杯的宣传画, 沿街挂满了 美法两国的国旗。 排成长龙的汽车、 摩托车和自 行车一齐涌向白宫。 白宫的周围人山人海,人们笑容满面, 挥动着法国国旗, 等待着“贵宾” 的到来。 白兰地酒的赠送仪式在白宫的花园里隆重举行。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM- 四名英俊的法国膏年、 身着传统的宫廷侍卫服装, 抬着两桶白兰地正步前行, 步入白宫。 艾森豪威尔亲自 驾到, 带领一班政府官员 , 满面笑容地接受了 这份厚礼。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM- 周围的人群沸腾起来,官员 , 满面笑容地接受了 这份厚礼。 周围的人群沸腾起来,歌声、 笑声和欢呼声响彻云霄。此后, 美国总统又多 次在国宴上用 白兰地酒招待各国客人, 义务充当了 这种酒的“推销员 ” 。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM-这样, 法国白兰地成了 法美友谊的象征, 许多 美国人以能够品尝到正宗白兰地而感到自 豪。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM- 很快, 白兰地酒地各种宴会上, 在宾馆和商场里, 直至在家庭的餐桌上, 频频出现,在美国的酒类市场上占了 一席之地。十一选5和值势图_花少钱中大奖22270.COM- 法国白兰地在美国市场上的成功, 当然首先要归功于这种酒的久负 盛名的高质量; 如果没有这个前提, 以后的创意策划都不可能出现, 就是说, 法国人根本不可能把一种普通的物品作为献给美国总统的礼物的物品作为献给美国总统的礼物。而白兰地酒能够如此迅速地席卷全美, 并立即建立起自己良好的社会形象, 这就要归功于专家小组的创意策划了 。这个策划的最大奥秘就在于一个“情” 字, 以感情的纽带把白兰地酒与美国民众联系起来; 白兰地的最初登场, 不是作为“商品” 推销给美国人, 而是作为“礼品” 奉送给美国人,从而打破了 每个国家的民众都普遍存在的“抑制外国货” 的心理。 这项创意的实施过程, 也十分细致严谨, 天衣无缝; 因为这毕竟是关系到法美两国关系的重大事件, 稍有不慎,便会引 起意想不到的后果。 像标语的拟定、 酒桶的形状色彩专机的抵达时刻抬酒青年的着装等等这类细节问题彩、 专机的抵达时刻、 抬酒青年的着装等等这类细节问题,都费了 一番脑筋, 并取得了 同样的成功。市场的全球化对商业活动的影响深远而广泛。 许多产业竞争正在全球范围内进行, 而不是在一国或一个地区范围内进行。 为了 进行有效地竞争, 公司必须将市场营销策略国际化, 把国内市场营销与国际市场营销结合起来, 才能在全球化的竞争中立于不败之地。 第一节 国际市场营销的概念与特点一、 国际市场营销的概念国际市场营销与国内 市场营销的异同点二、 国际市场营销与国内 市场营销的异同点 国际市场营销与国内 市场营销的相同点 国际市场营销与国内 市场营销的不同点 国际市场营销与国际贸易的比较 国际市场营销的概念国际市场营销是通过国际贸易活动来实现的, 而国际贸易是指世界各国之间货物和服务交换的活动货物和服务交换的活动, 是各国之间劳动分工的表现形式, 反映世界各国在经济上的相互依存、 相互依赖关系。 国际贸易是各国生产的拓展和生产在流通领域的向疆土以外的延伸, 它是超越本国疆土的市场营销活动。是各国之间劳 国际市场营销与国内市场营销的异同点国际市场营销与国内市场营销的相同点一般说来, “市场营销到处都一样” , 国际市场营销和国内市场营销相比市场营销和国内市场营销相比, 从营销原理和营销方法上看大体相同, 企业在国内营销中所开展的那些工作, 如营销调研、 环境分析、 营销战略的制定、 目标市场选择, 以及产品、 定价、 销售渠西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-、 促销等方面的营销决策和实施,也适用于国际市场营销。从营销原理和 国际市场营销与国内市场营销的不同点与国内市场营销相比, 国际市场营销的难度主要表现:(一) 市场空间距离, 语言不通, 风俗习惯不同; 各国法() 市场空间距离, 语言不通, 风俗习惯不同; 各国法律、 政策、 制度不同给国际市场营销带来很大困难。 如: 市场调查困难 ; 交易困难 ; 货物运输困难 ; 各国对外贸易的政策、 法规、 制度不同 ; 国际汇兑复杂 ; 货币和度量衡制度不同 。(二) 国际营销要承担更多可能发生的风险。 主要风险有以下几种: 政治风险 ; 信用风险 ; 运输风险 ; 商业风险 ;汇兑风险 ; 价格风险 。 国际市场营销与国际贸易的比较(一) 国际市场营销与国际贸易之间的联系 它们都是在国际市场上从事经济活动; 它们都是在商品和劳务方面互通有无 它们都是在商品和劳务方面互通有无; 国际贸易的有关理论, 在国际营销中也有一定参考价值。(二) 国际市场营销与国际贸易的差异 经营主体不同 ; 经营动力不同 ; 信息来源不同 ; 经营内容不同 ; 业务范围不同 。 第二节 国际市场营销环境中的策略评估一、 确定业务•确定产品市场或服务•确定产品市场或服务•确定市场地理范围二、 识别公司的核心能力 一、 确定业务•确定产品市场或服务第一步是确定公司特殊产品市场或正在竞争的市场, 以便于决定公司活动的重点和范围。 定义业务可以从四个基本方面来决定公司活动的重点和范围定义看: 消费者功能、 技术、 消费者细分和附加价值系统中的层级。消费者功能指的是可以提供的利益。 采用的技术决定了功能提供的方式 , 细分决定了要瞄准特殊消费者。将这些方面运用到国际市场时, 很重要的一点就是它们可能会因国而异。 这些差异意味着在国与国的基础上对消费者进行细分从而确定产品交易是适当的。 由此便能识别跨越国家进行产品交易的相似性。 这可能又导致了交易内容的重新确定。务可以从四个基本方面来 •确定市场地理范围确定业务的地理范围是以跨国市场的一体化程度为基础。 这可以分出四类主要的业务: 国内业务、为基础。 这可以分出四类主要的业务: 国内业务、跨国业务、 地域业务和全球业务。国内业务是指在国家范围内从事的业务 ;跨国业务是指通过少量修改, 产品便能在其他国家销售 ;地域业务横跨一地域如欧洲、 拉丁美洲和北美洲 ;全球业务是指市场同样是全世界范围的 。 二、 识别公司的核心能力公司的核心能力也即公司的核心驱动力, 主要体现在所提供的产品、 市场营销技能、 技术、生产能力、 销售方式和原材料控制方面。生产能力、 销售方式和原材料控制方面。 提供的产品 ; 市场营销技能 ; 技术; 生产能力; 销售方式; 原材料控制。 第三节 国际市场营销环境分析对国际市场营销环境的分析, 总的来说,首先是在国与国的基础上, 重点研究关键国家和市场, 并采用一体化的、 综合的方法它们进行分析。 宏观环境分析 市场分析 竞争者分析 自我评估 一、 宏观环境分析宏观环境分析, 包括可能影响产品市场健康发展的所有方面, 如经济、 政治、 制度、 技术、 社会和文化等方面的环境因素; 还要研究那些可能在全球的、 地域的和国内市场水平下冲击市场的因素。场水平下冲击市场的因素。在国家水平上, 特殊的相关因素包括与地方背景有关的安全规则、 控制和要求。 在这个水平上, 评估不仅覆盖影响产品市场的因素, 而且覆盖在特定国家投资的决策。 在这个方面, 关键的因素是国家风险, 包括政治的、 金融的和经济的。 政治风险包括国有化或政治不稳定带来的风险;金融风险包括通货膨胀、 资本流动限制和外汇波动; 经济风险包括经济不稳定或下滑。 二、 市场分析市场或工业分析也可以在三种水平下进行。 在这点上, 先在国与国的基础上进行分析, 然后在地域和全球的水平上进行跨国综合, 从而指出主要的消费者特征行为方式以及主要的增长领域。分析包括市场的定量和定性方面。 因此, 这包括按照销售单元对产业的规模和潜力的考察, 或每个主要产品线和类别的销售量。 消费者需求、 兴趣、 购买行为和特点也应当考察。 消费者寻求的利益、 介绍灵敏度和购买行为, 包括产品的识别、寻求的信息、 所需的服务也应当被考虑。 而且还要考察这些在消费者中变动的程度。 明显可识别的市场区域可能要考察。 关于资源市场的趋势也需要考察。 在这点上, 可替代的供应资源需要被监控。 三、 竞争者分析形势分析的最后一个因素是竞争者分析。 当地的公司在他们的国内市场上有一个优先地位。 这可能来源于政府或其他官方机构以关税壁垒、 配额来限制国外商品进入的条例或以直接补贴形式存在的保证和支持。 另一方面, 这可能来源于一个强大的消费者特许权和与消费者、 经销商网的传统联系。 有关每个竞争者所有功能领域上的主要优劣势也需要识别。 在这点上, 不仅为了现在的形势, 而且也为了将来的竞争形势。 主要竞争者的特殊技能和资源也要评估。 例如, 大跨国公司经常拥有广泛的资源, 这使得它们能进行市场分享,承受得住价格战, 利用资源建立广泛的经销商网或从事研究与技术发展。 相反, 小的竞争者可能有相当大的灵活性, 能更快地适应市场形势的变化。 四、 自我评估一旦已经考察了这些方面中的每一个, 公司必须评估自己的资源和竞争力以及与主要的竞争者相比自己的优劣势。 进行这些考察时, 不仅要依据共同资源和策略进行考察, 而且尤其要以每个国家、 地区和全球市场为基础进行察, 而且尤其要以每个国家、 地区和全球市场为基础进行考察。 以这种分析为基础, 公司就能找出公司的主要优势在哪些方面以及在世界的哪个地区似乎面临着强大的竞争。客观环境分析和行业分析揭示了从现在和长远的观点来看相对于特殊地区和市场最好的机遇可能在哪里。 而竞争者分析则指出了竞争者开发这些机遇的程度和在哪个市场潜力是饱和的, 或在哪里竞争可能尤其激烈。 这些各种各样的阶段分析为决定公司的全球战略推动力提供了基本动力。 第四节确定国际营销战略一旦已经作了形势评估, 公司就应准备去确定其营销战略, 并且针对全球市场把战略公式化。这应当首先确定公司的竞争战略, 接着针对竞争建立公司差异利益的基础建立公司差异利益的基础; 第二, 确定为了达到目的怎样分配资源的投资策略; 第三, 市场范围和目标区域的轮廓。竞争战略投资战略市场范围和划分第确定为了达到 一、 竞争战略在国际市场确立竞争战略需要决定的是: 第一, 公司将要竞争的地带或地域; 第二, 在这个地带竞争将采用的战略或战术。 这些决策形成了公司所努力方向的界线或限制公司所努力方向的界线或限制, 并且为这些努力方向提供指南。并且为这些努力地带选择竞争策略选择 进入国际市场, 一个重要的考虑是选择公司计划去竞争的地域。 除了经营的地理范围之外, 还需要决定竞争的国家数量和种类。 影响后一个决策的一个重要因素是竞争的范围——即是否主要表现为全球的、 地域的、 国内的、 家庭的规模上竞争。 然而, 必须指出的是: 即使竞争主要是全球的或地域的, 公司未必选择在那个规模上进行竞争。在决定在哪个国家和在哪种规模上竞争时, 一个关键的因素是与竞争者相比公司的资源和技能。 选择在哪个地带竞争需要考虑的另外一些方面是: 此国家是否是竞争者的国内市场或中立领土以及在市场选择中集中或多样化的程度。 假如这些进入的障碍不存在并且有强大的竞争进入的威胁, 它可能值得迅速进入许多市场就像取得优先权的竞争一样。地带选择 竞争策略选择•成本领先策略主要以经营效率为基础, 即公司以低于竞争者的成本提供相同的产品质量。•产品差异策略注重产品和创造独无二的感觉注重产品和创造一独一无二的感觉, 并且提供竞争者没有提供的特定利益。 另一方面, 根据产品可靠性, 服务或交付公司可能被认为是优胜者。•混合策略此策略综合了成本领先策略和产品差异策略, 有效地实施此策略将使公司在全球市场建立一个稳固的地位 。因此, 本质上, 竞争管理应当以相对于竞争者的核心利益为基础确定公司在全球市场的战略推动力。 同时, 它还相对于不同的商业功能和地理位置为投资策略提供基本参数。并且提供竞争者没有提 二、 投资战略全球市场营销战略的第二部分与投入世界上不同国家的各种各样的商业功能如研究与发展、 生产或市场营销的资源有关。 怎样和在哪里获得资源, 如原材料技术部件和资金原材料、 技术、 部件和资金, 也必须考虑。 这些决策部分依赖于与从可替代的地点生产和供应市场以及运输成本相联系的相关费用, 也依赖于与某地区联系在一起的、 可觉察到的风险, 如政治的、 经济的不稳定、 外汇波动。也必须考虑这些决国家投资战略业务功能投资 国家投资战略选择要进入的国家意味着将资源投入这些国家。 然而,投入的水平依赖于经营方式。 例如, 公司能发展特许权协议,通过代理商或公司自己的销售组织出口, 参与合同生产或战略同盟或成立合资附属公司在投资海外市场的资源的投入条款上。 这种投入的灵活性以及对经营的控制程度上, 这些选择方案各不相同。另外一个在国际市场上限制风险和财力的替代方案是与另一公司或政府机构成立合资企业或战略同盟。除了投资水平外, 也必须考虑其时机选择, 尤其是在生产设施上需要巨大投资的地方, 因此, 需要考虑在不同国家市场进入和扩展的顺序, 需要发展在全球进行市场扩展的长期战略而不是基于国与国市场上作决策。 业务功能投资地带选择规定了要重点投资的国家。 竞争策略通过业务功能指出了投资重点。 成本领先策略要求主要的注意力放在发展和维持比竞争者更有效的成本结构上, 这能通过各种各样的方式达到, 一个替换方案是比竞争者更有效地集中生产过程。 与成本领先策略相反, 产品差异策略需要在生产发展、形象建立、 媒体分配和服务上进行投资。 主要强调把公司从价格竞争中脱离出来, 重点使消费者满意, 并与消费者建立起稳固的联系。 另一方面, 产品创新和创新特征的引入需要在产品研究与发展上加以注意。 因此产品差异策略需要确定将重点对待的特殊产品或市场营销特征和相应的资源分配。成本领先策略是典型的在世界范围内发挥重要作用的战略而差异策略未必在不同国家或世界的某部分是相同的, 这依赖于市场分割策略。 三、 市场范围和划分公司全球策略推动力的第三部分是地理市场范围和目标区域的轮廓。 在这点上, 需要考虑二个问题: 地理市场的一体化程度和目标的宽度 。 这个问题与关竞争策略和投资重点的决策联系二个问题与关于竞争策略和投资重点的决策联系密切。一体化程度目标市场的宽度 一体化程度在考察跨越地理市场的一体化程度时, 或者在全世界范围内同样的消费者和区域是否作为目标, 主管人员除了考察市场国际联系的程度或市场之间的联系外, 还需要跨越地理考察消费者行为和反应方式的相似性。 在某些工业市场, 在全世界范围内消费者的需求基本上是相同的。 在一些情况下, 分离的产品线是为特殊的市场区域发展的。 基本的假定是不同国家的这些区域的相似性超过了任何国家的不同。 而假如合意的消费者利益或产品市场属性因国家的不同而变化很大, 产品线和市场营销策略将需要去适合特殊的地域或市场, 国家之间的不同因此被看作是比国内的不同要大。 一些公司采用混合策略, 即在全球出售一些产品和商标, 同时出售一些适合特殊地区或地方市场的产品。 目标市场的宽度目标市场的宽度或范围也必须决定。 例如, 主管人员决策采用宽型策略, 瞄准某市场的所有区域或潜在消费者, 或者是集中精力瞄准一特殊区域域。竞争策略决定在全球市场公司的经营和它的主动力的参数。 投资策略为资源怎样有效地跨越国家和功能进行分配以便达到竞争目的确定了重点,而区域确定了活动的主体轮廓, 这又为针对市场营销组合的每个要素在国际市场中采用的策略的发展提供了指南。 第五节 国际市场营销组合在国际市场上决定市场营销组合策略的一个中心观点是这些跨越国家被标准化的程度依赖于市场的范围: 全球的、 地域的或国内的; 公司竞争的基础, 成本领先或差异化; 以及公司采用的区域战略, 甚至如产品在特征上全球化的地方这策略的实施也上呈现全球化的地方, 这一策略的实施也可能有障碍,如市场营销的自然特性或政府的规定。 这受进行竞争的地带选择的影响。 然而, 即使整体定位是全球的或地域的, 组合或实施方式的特殊要素也可能需要适应。 例如,产品或服务可能是相同的, 但它的定位可能因国家的不同而稍有不同, 或者是有特殊的促销主题或分配策略。类似地, 即使基本的激励主题是相同的, 复制操作也可能需要适应特殊的国家或文化背景。能有障 下面我们将进行讨论以下几个方面的问题:产品定位促销策略分销策略定价 产品定位产品定位是市场营销组合的基石, 因为它是运转竞争策略的关键因素, 即在某产品市场使公司提供的产品与其他公司的有差异。 定位确定了产品市场分界线和相关竞争产品设置强调的特殊利益或属性和公司要满足的需求和兴趣的区域趣的区域。确定定位策略问题是否采取全球定位。 全球定位策略有许多优点, 首先, 它在全世界范围内描绘了 一个相同的形象; 第二, 因为产品不必适应特殊市场也不必为特殊市场发展分离的广告复制, 因此可能会节约成本。 当然, 采用全球定位也经常存在大量的障碍。 一是政府条例可能要求增加汽车的催化转换器, 或限制使用比较性广告。 二是市场营销基础上的不同。 三是在当地的竞争中因市场的不同而引起的不同之处可能限制特殊定位策略的效果。 促销策略就促销策略而论, 来自标准化的巨大利益可能以节约成本、 相同的形象和好观点的开发的形式获得。 然而, 取得巨大利益的障碍来自于以推销商品的宣传品成本预算开支的宣传品成本, 预算开支, 库存的增加, 媒体的可利用性和可及性, 以及信息的解释和翻译的方式。由于存在着这些障碍, 有时要利用媒体来解决问题。 开发一个能够说明关键主题和关键信息的原型广告, 随后根据每个国家特定的文化环境和基础设施情况, 采用和修改这一原型广告。库存的增加媒体的可 分销策略就分销策略而言, 标准化策略的好处可能最不明显。 在这点上, 分销渠西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-的特征和关键分销通西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-的可利用性有很大的不同。 这经常妨碍了集中策略的发展。 在这个背景上的一个关键因素是小独立体和其他形式零售方式。 这与大规模的、有条理的分销相反。 在许多国家, 尤其是发展中国家和新成立的国家, 前者仍然在分销中占了相当大的比例。分销商有批发销售结构的含义, 因为它主要意味着批发商是分配系统中的一个关键环节。分配结构上的这些不同意味着分配策略经常需要去适应分配系统的特殊特征, 以便于提供令人满意的市场覆盖和控制, 以及消费者服务。 定价营销组合的最后一个要素是定价, 而且尤其在消费者市场, 许多因素妨碍或阻碍次优的相同定价策略的建立。价格控制或价格贸易管理、 批发保证金、 销售税和增值税构成了阻碍相同定价的最后一个因素。 这些经常被设计成限制使用价格作为竞争手段, 并为定价策略提供基本参数。 然而其他因素如成本能被熟练操纵, 这些被赋于的重要组成部分给定了公司的经营范围。总之, 随着全世界范围内的市场变得更富有竞争性和更加相互联系, 希望竞争成功的公司必须采取全球观点并且以国际市场为基础计划市场营销策略。 巩固性案例日本电视机是如何畅销中国市场的?1979年1月1日, 中国放宽对家用电器和手表等耐用消费品进口以来, 各国商人于是各出奇谋, 全力打进中国市场以树立其商品形象。以树立其商品形象。日本电视机厂商研究了中国市场。 他们认为中国有10亿人口, 有储蓄的习惯, 形成一定的购买力, 中国群众对电视机有需求, 是一个很有潜力的电视机市场。 于是, 他们在市场调研的基础上, 制定了有针对性的营销组合策略,使日本电视机成功地进入中国市场, 并畅销中国市场。 长期以来, 日本商人同中国的贸易往来比较密切, 智囊团中熟悉中国情况的人不少。(1) 这一点欧洲对手则不如日本, 他们不大注意中国市场。结果, 当中国允许旅客携带电视机进口时, 日本电视机的代理商打了一场很有计划的商战: “日立牌” 在很短时间内组织了批中国线路的电视机应市织了一批中国线路的电视机应市。 其他“乐声” 、 “东芝”等牌子也很快适应了市场趋势。 设立中国线路电视机生产线,打开销路。 日本电视机厂商根据“市场=人口+购买动机”的原理进行分析, 认为中国有10亿人口, 可任意支配的收入虽然很低, 但有储蓄的好习惯, 已形成一定的购买力; 中国群众有着对电视机的需求, 所以中国是一个很有潜力的电视机市场。其他乐声东芝(2) 为了使日本电视机适合中国市场的需要, 日本电视机厂商决定对产品因素作如下调整: ①中国电压系统与日本不同, 须将110伏电压改为220伏; ②中国若干地区电力不足, 电压不稳定, 在电视机上需安装稳压装置; ③要适应中国电视频西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-制式和情况; ④为适合中国人的消费习惯, 电视机耗电量要低, 音量却较大;⑤根据中国居民住房情况, 应以12英寸电视机为主;⑥要提供质量保证和维修服务。当时没有中国国营企业作为正式渠西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-, 故要通过以下渠西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-: ①由港澳国货公司和代理经销商推销; ②通过中国同胞携带进内地; ③由日本厂商用货柜车直接运到广州流花宾馆发货。(3) 由日本代理商利用以下形式进行广告宣传促销: ①在香港电视台展开广告攻势, 使香港居民家喻户晓, 再借香港居民之口向内地宣传; ②在中国内地人能够看到的香港《大公报》 、 《文汇报》 等报刊上大量刊登广告; ③提供《大公报》 、 《文汇报》 等报刊上大量刊登广告; ③提供日本电视机有关选购、 使用和维修知识的资料特稿, 使人看后感到日本电视机最好使用, 又便于维修。考虑当时中国尚无外国电视机的竞争, 且日本电视机当时比中国国产电视机质量好, 估计把价格订得比中国国产电视机价格稍高, 人们也会乐意购买。 于是把价格订得高于中国国产电视机几十元(人民币) 。(4) 日本电视机为什么能够畅销中国市场? 日本电视机厂商是怎样协调运用营销组合策略的? 为什么欧洲的电视机厂商没有能够像日本电视机厂商那样, 在中国改革开放初期就占领中国电视机市场?期就占领中国电视机市场?1979年, 中国开始实行对内搞活、 对外开放的基本经济政策后, 日本的家电企业和美国、 西欧同行一样, 也对中国市场进行了市场调研分析, 由于日本的调查分析工作更加深入细致, 预测也较接近中国的现实, 因而得出了与同行大相径庭的战略结论。 结果, 日本的市场开发战略获得了成功。 根据分析预测, 日本家电生产企业分阶段、 有针对性地制定了开发中国市场的经营战略:(5) 首先, 作为打开中国家电市场的第一步就是使中国顾客建立起对日本家电产品和企业的强烈印象, 唤起并刺激中国城乡 居民对家电产品的消费需求, 即采取了市场培养战略市场培养战略的主要战术即是广泛持久的广告宣传战略。 市场培养战略的主要战术即是广泛持久的广告宣传。日本各大厂商利用中国引进国外电视剧之机, 不惜工本每周数天在中央电视台和地方电视台大作广告。 随着《铁臂阿童木》 、 《尼尔斯骑鹅旅行记》 、 《排球女将》 等电视连续剧在中国的播印, 日立、 松下、 东芝、 索尼等厂家及产品牌号几乎达到家喻户晓、 妇孺皆知的程度, 此外他们还利用中国的报纸、 杂志等其它传播媒介不遗余力地进行广告宣传。(6) 同时, 日本家电工业还利用港澳同胞回内地探亲捎带家电产品作为馈赠礼品的机会, 向广东及华南其它地区渗透——市场渗透战略。 为刺激港澳同胞携带, 日本在香港利用多种广告形式, 同时通过百货公司, 专业零售商店等渠西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-多方促销。 另外, 争取我国政府机关、 高等院校、 科研机构及其它社会团体的订货, 推销高档大规模消费类电子产品。日本企业的促销策略从1983年开始见效, 比他们自己预期提早了1~2年。 一时间, 大批家电产品订单从中国飞向日本, 日本的原装产品和进口散件组装充斥中国市场, 这种情况于1985年达到高峰, 以至外国通讯社称, 日本家电厂家正夜以继日, 马不停蹄地加班加点为中国市场赶制产品。(7) 不过, 日本人也知西藏快3和值走势图_西藏快3开奖记录--少花钱中大奖-, 家电产品消费需求的急剧增长, 必然也会刺激中国国内家电工业的发展, 中国不会长期依赖进口来满足国内市场, 更不会容忍日本长期占领中国市场。 为此, 日本企业界又确定了把开发中国市场的重点由产品市场转向生产设备和技术市场, 由输出产品转向输出生产线和制造技术。 于是, 日本各大企业或派人来中国, 或邀请中方人员到日本访问、 考察, 频繁与中国企业接触, 洽谈成套生产线和技术方面的交易。后来, 日本家电企业又开始认识到, 设备和技术输出也有饱和之日。 他们把市场开发的进一步方向放在关键元件、 原材料和技术专利的出口上, 利用日元不断升值的契机, 采用高价供应策略, 从中国厂家和消费者身上赚得更多的利润。(8) 思考题:1. 日本开发中国市场成功的战略较之欧美企业高明之处是什么?22 . 日本企业在中国市场上的成功, 迫使中国的一些家电厂家亦步亦趋, 被动地跟着日本企业转: 一哄而上, 重复引进, 库存积压, 市场状态低迷……中国企业该从他们成功中吸取些什么?日本企业在中国市场上的成功迫使中国的些家电3 . 根据你所学到的知识, 你认为企业把产品打进国际市场需要注意哪些方面的策略?

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